Андрей Васильев о грамотной организации системы онлайн-продаж корпоративным клиентам

Андрей Васильев о грамотной организации системы онлайн-продаж корпоративным клиентам
Просмотров: 395

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг.  Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации  вашей продукции/услуг.

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

Андрей Васильев , директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.
​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI.

comments powered by HyperComments
Обанкротился производитель самых дорогих в мире смартфонов – Vertu Обанкротился производитель самых дорогих в мире смартфонов – Vertu

Некогда славившаяся компания Vertu объявила себя банкротом, об этом сообщают британские СМИ. Обанкротился производитель самых...

Читать полностью
Amazon запустила собственную социальную сеть Spark Amazon запустила собственную социальную сеть Spark

Американский ритейлер запустил собственную социальную сеть. Крупнейший мировой ритейлер Amazon запустил собственную социальную...

Читать полностью
Курсы валют ЦБРФ
  • Доллар США
    59,4102
  • Евро
    69,6406
Новости экономики
Поcледние новости
Фотогалерея
Видеогалерея
Наверх