Андрей Васильев о грамотной организации системы онлайн-продаж корпоративным клиентам

Андрей Васильев о грамотной организации системы онлайн-продаж корпоративным клиентам
Просмотров: 444

Онлайн-продажи прочно вошли в торговые отношения современного общества. С помощью информационных технологий, сети интернет приобретают товары и услуги не только индивидуальные пользователи, но и корпоративные клиенты. Работа с ними сложнее, чем с обычными клиентами, но гораздо перспективнее. Ведь корпоративные клиенты – это юридические лица, которые ориентированы на долговременное сотрудничество.

Использование интернет-технологий в организации процесса продаж открывает перед компаниями широкие возможности. Поиск деловых партнеров и клиентов становится беспроблемным и всеохватывающим, не знающим географических и национальных границ. Облегчается коммуникация с отдаленными клиентами, деятельность офиса продаж становится круглосуточной. Существенно снижается себестоимость маркетинговых услуг, при этом их эффективность повышается в разы.

Для того чтобы правильно организовать систему онлайн-продаж корпоративным клиентам, надо понять портрет и требования этой целевой аудитории. Как правило, это мелкие, средние или крупные предприятия, которые представляет конкретный сотрудник или отдел, занимающийся закупками вашей продукции или услуг.  Чтобы организовать онлайн-продажи этим сотрудникам, мы должны выяснить их потребности. За 15 лет работы в области продаж услуг и товаров в B2B я сформировал список основных потребностей корпоративных клиентов.

Среди них: быстрый ответ по наличию товара, по срокам поставки и актуальным ценам. А также точные сроки поставки, если товар или услуга покупается под заказ.

Возможность получать информацию о сроках поставки, ценах и решать другие вопросы в непрерывном режиме, удобном для Заказчика, независимо от географического местоположения.

Компетентные консультации и ответы менеджеров, подбор аналогов взамен, если товара нет в наличии. Решение сложных проектных вопросов, расчет проектных задач и другие нестандартные решения для Заказчика.

Гибкая система скидок, позволяющая увеличивать Заказчику уровень скидки, соответствующий объемам закупок. А также отсрочка платежа и кредитная линия постоянным клиентам.

Рекламная и техническая поддержка Заказчиков. Поставщик должен обеспечивать свой товар/услугу необходимой рекламной продукцией, а также технической документацией и грамотной технической поддержкой.

Уведомление Заказчиков о своих новинках, технологических новшествах, предоставление на тестирование новых услуг и оборудования, консультация по новой продукции, проведение обучения и презентаций.

Выполнение правил и требований крупных корпоративных Заказчиков – участие в процедурах онлайн-торгов и аукционов, оформление пакета документов и банковских требований, залоги, гарантии и другие процедуры, направленные на защиту интересов Заказчика от недобросовестных Поставщиков.

На основе этих требований большинства корпоративных заказчиков несложно составить оптимальную систему онлайн-продаж, которая должна включать в себя следующие компоненты.

Это, прежде всего, автоматизация/программное обеспечение. Успех и эффективность системы онлайн-продаж всецело зависят от организации программного обеспечения (CRM, ERP, HelpDesk и др.).

Организация круглосуточного режима работы. Поскольку онлайн-продажи могут осуществляться клиентам, находящимся в других временных поясах, очень важно наладить круглосуточную работу системы.

Правильный подбор персонала. Работать с корпоративными клиентами должны наиболее подготовленные и компетентные сотрудники, имеющие не только опыт продаж, но и опыт общения с представителями крупных компаний, топ-менеджментом. Такие сотрудники должны быть коммуникабельными, иметь представление о деловой этике, ведении переговоров и знать лучше всех свой продукт.

Один из гарантированных шагов к успеху системы онлайн-продаж – скидки и бонусы корпоративным клиентам, которые могут начисляться гибко в зависимости от типа клиента, от его суммы закупок и быть прозрачными для заказчика. Грамотно составленная система скидок и бонусов позволяет привлечь новых и удержать старых клиентов. Также вместе с системой скидок, должна быть сформирована кредитная политика для постоянных клиентов.

Важный залог успеха онлайн-продаж – качественная рекламная поддержка своих корпоративных клиентов. Она должна быть ориентирована как самих корпоративных клиентов, так и на их дальнейших клиентов, если ваша продукция используется для перепродажи, т.е. – содержать исчерпывающую информацию о том, зачем приобретать ваши товары и услуги, их преимущества и ключевые особенности.

Система корпоративных рассылок – еще один необходимый компонент организации взаимодействия с корпоративными клиентами. Данные рассылки должны составляться грамотно, исходя из особенностей вашей продукции и ваших клиентов – сотрудников компаний, являющихся вашими потенциальными клиентами. В них должна содержаться полезная информация о вашей продукции, о новинках, об их использовании и применении, ключевые преимущества, а также обучающие программы, вебинары и презентации  вашей продукции/услуг.

Мониторинг торговых электронных площадок – очень важное направление деятельности в работе с корпоративными клиентами. Менеджеры должны постоянно анализировать текущие изменения на электронных площадках и при необходимости оперативно реагировать на них, подстраивая стратегию онлайн-продаж под требования заказчиков и площадок, которые они используют.

Успешная организация системы онлайн-продаж поможет вашей компании привлечь как можно большее количество корпоративных клиентов и повысить свою прибыль.

Андрей Васильев , директор по развитию VIDEOGLAZ.RU(гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков), директор по маркетингу и продажам 15 лет.
​Построение отдела продаж с нуля, автоматизации бизнес-процессов продаж, аналитика в CRM-системах (Bitrix, 1C, AmoCRM и др.), интеграция CRM в инфраструктуру, развитие отдела продаж по KPI (по прибыли, по выручке, по оборачиваемости). Разработка маркетинг-плана компании, построение мульти- и омни- канальной модели рекламы, достижение максимального кол-ва и оптимальной стоимости лидов по схеме CPO, CPS, LTV, ROI.

comments powered by HyperComments
Jeep Grand Wagoneer пополнит модельную линейку Jeep в 2019 году Jeep Grand Wagoneer пополнит модельную линейку Jeep в 2019 году

Слухи о появлении нового большого внедорожника с возрожденным названием появлялись ранее, но подтверждения информации не было....

Читать полностью
Ростов: новый аэропорт «Платов» выбрал арендаторов магазинов‍ Ростов: новый аэропорт «Платов» выбрал арендаторов магазинов‍

В здании аэропорта будут магазины местных брендов и среди них будут не только продуктовые, но также и сувенирные. Завершился...

Читать полностью
Курсы валют ЦБРФ
  • Доллар США
    57,6527
  • Евро
    69,0737
Новости экономики
Поcледние новости
Фотогалерея
Видеогалерея
Наверх