Стас Ваксман: как определить проблемы отдела продаж и найти точки роста

Стас Ваксман: как определить проблемы отдела продаж и найти точки роста
Просмотров: 350

Прокачиваем продажи до нового уровня вместе со Стасом Ваксманом, основателем компании Vaksman&Partners, экспертом по созданию отделов продаж, автором тренингов по увеличению продаж.

Среди всех аспектов бизнеса есть один, который имеет определяющее значение – это продажи. Продажи решают все – ваш доход, перспективы роста, будущее бизнеса. Поэтому вопросы повышения показателей отдела продаж, прокачки системы или так называемый тюнинг актуальны для всех. И я, как эксперт, могу помочь определить проблемы и найти точки роста.

Как это работает?

Начинать необходимо с аудита – это принципиально важный момент, который помогает ответить на вопрос «что не так?». Идеальных отделов продаж не бывает, всегда есть, что докрутить и улучшить. Прокачивать продажи, как и бизнес в целом, можно до бесконечности, это тот самый случай, когда нет предела совершенству.

На что стоит обратить внимание при аудите.

Первое: насколько система контактов с клиентом понятна и удобна, будь то холодный трафик, входящий трафик, автоворонки и т.д.

Второе: как и посредством чего менеджер общается с клиентом, работает ли он «в полях» или на телефоне, какие инструменты у него в руках, работает ли он в CRM или у него только ручка и блокнот.

Третье: как и что говорят менеджеры, каковы их презентационные, коммуникационные навыки, как они отрабатывают возражения.

Исходя из этого, складывается полная картина и понимание проблем, существующих в отделе продаж заказчика.

Практика

Я успешно отработал в десятках компаний. Каждый случай уникален, но привести пару наиболее распространенных примеров можно.

Среди моих кейсов есть компания с оборотом в 600 млн рублей в год, в которой менеджеры работали, опираясь только на свою экспертность. Они хорошо знали и понимали продукт, но не было абсолютно никакого сервиса. Менеджеры никак не проявляли лояльность к клиентам, не снабжали их письмами, коммерческими предложениями, смс-уведомлениями, а в общении придерживались правила: «Надо – покупайте, не надо – прощайте». Это была настоящая катастрофа в коммуникациях.

Здесь можно рекомендовать скрипты, обучение, нового руководителя, который станет тренером для отдела продаж, систему автоматизации, отправляющую коммерческие предложения, подогревающие письма, сервисные смс с информацией о статусе заказа.

Комплекс подобранных нами мер позволил компании вырасти в 2-3 раза, даже учитывая текущие обороты в 600 млн в год, что очень неплохо даже для среднего бизнеса.

Есть ситуации, в которых очень сильно хромает IT-составляющая. Ко мне обращалась компания, которая в день принимала несколько сотен входящих звонков, но всю отчетность и статистику вела в Google Docs и Excel. Все их просчеты и финансовые потери были связаны отсутствием единой CRM, которая помогла бы им управлять клиентским портфелем: понимать, сколько клиентов они приняли, сколько из них целевых, сколько ушли, почему и на каком этапе, послушать менеджера, который общался с этими клиентами. Мы увеличили оборот компании в 4 раза только благодаря внедрению CRM с автоматизированными функциями, в том числе прослушкой звонков и аналитикой причин отказа.

Почему надо приглашать эксперта

Чтобы прокачать отдел продаж, нужно посмотреть на ситуацию изнутри, но свежим взглядом. Когда вы давно занимаетесь каким-либо бизнесом, взгляд «замыливается», и невозможно увидеть те нюансы, которые можно внедрить и которые позволят предприятию вырасти. Например, для компаний, в которых регулярно происходит ротация, требующая огромных инвестиций человеческих ресурсов в обучение нового персонала, решением и точкой роста станет автоматизированное обучение. Оно позволит отбирать и отсеивать кандидатов на ранних этапах. Однако важно правильно выстроить систему. Нельзя просто дать человеку почитать материалы и всё. Должны быть тексты, видео, на каждом этапе должна быть аттестация. Другими словами, автоматизация обучения должна быть качественной.

Итог: 4 ключевых рекомендации для аудита и тюнинга отдела продаж

Во-первых, изучите систему контактов с клиентом – чем меньше их до сделки, тем выше эффективность отдела.

Во-вторых, проверьте IT-составляющую, она должна быть понятной, но выполнять все необходимые функции.

В-третьих, убедитесь, что вся отчетность прозрачна и дает понимание показателей работы менеджеров.

В-четвертых, посмотрите, как менеджеры проводят встречи с клиентами.

Если вы измеряете, смотрите, работаете над этими моментами, ваш отдел продаж однозначно должен показать в определённом промежутке времени рост показателей выручки.

Если вы не уверены, что сможете объективно провести аудит и найти все узкие места компании, то надо обращаться к профессионалам.

Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, специалист по построению эффективных отделов продаж, автор курсов и тренингов по продажам

Траблшутер Сучков отмечен национальной премией за траблшутинг Траблшутер Сучков отмечен национальной премией за траблшутинг

24 ноября состоялось награждение лауреатов ежегодной Национальной премии Ассоциации «Электронной Электоральной Политики» (ЭЭП)....

Читать полностью
Состоялась экспертная встреча по вопросам гармонизации налогового законодательства для совместной торговли между государствами ЕАЭС Состоялась экспертная встреча по вопросам гармонизации налогового законодательства для совместной торговли между государствами ЕАЭС

19 ноября в рамках деловой программы VI Международного форума «Антиконтрафакт» прошла давно запланированная экспертная встреча....

Читать полностью
Курсы валют ЦБРФ
  • Доллар США
    66,4337
  • Евро
    75,3890
Новости экономики
Поcледние новости
Фотогалерея
Видеогалерея
Наверх