Станислав Мартынов о грамотном выстраивании стратегии бизнес-переговоров

Станислав Мартынов о грамотном выстраивании стратегии бизнес-переговоров
Просмотров: 153

Выстраивание стратегии ведения переговоров необходимо для достижения стратегической цели, которая, в свою очередь, определяет желаемый конечный результат какого-либо проекта или инициативы. Для реализации стратегии потребуется набор тактических действий, например, целый ряд переговоров с разными людьми. Определение цели является важным этапом. Необходимо понять, вы хотите подписать крупный контракт или выстроить долгосрочные партнерские отношения, создать прецедент на рынке или получить лучшие гарантии на будущее. В зависимости от цели будет меняться стратегия ее достижения.

Ниже приведу несколько примеров тех областей, обращая внимание на которые вы подготовите более эффективную стратегию.

Во-первых, необходимо сформировать контекст переговоров. Другими словами, подготовить окружение таким образом, чтобы оно максимально вам помогало. Формирование контекста включает в себя большое количество действий, приведу наиболее важные.

Определение вовлекаемого в переговоры круга лиц. Стороны, ведущие переговоры, может связывать богатая история взаимоотношений. Если эта история имеет негативный оттенок, что свою очередь подразумевает повышенную эмоциональность сторон, то подходить к формированию команды переговорщиков следует особенно тщательно. Иногда достаточно исключить из переговоров некоторых участников, чтобы процесс сдвинулся с мертвой точки. В особо сложных случаях можно привлечь независимого посредника, который будет вести переговоры от вашего лица, либо представлять интересы обеих сторон.

Привлечение союзников. Сложно переоценить пользу от людей, которые разделяют ваши интересы и верят в справедливость занимаемых позиций. Если еще до начала переговоров за вас поручился партнер, или за вашу позицию высказалось руководство, – будет проще достигнуть договоренностей.

Определение порядка ведения переговоров. К кому следует идти в первую очередь, как достижение договоренностей с одной из сторон повлияет на других, какая последовательность может быть наиболее эффективной.

Во-вторых, собрать всю необходимую информацию, провести подготовку и моделирование. Важно понимать, что это три разных действия. На мой вопрос «С чего вы начинаете подготовку?» многие отвечают, что со сбора информации. Но это не совсем верно. Соглашусь с мнением некоторых исследователей переговорного процесса, которые утверждают, что эти понятия необходимо разделять. Сама по себе собранная информация совершенно бесполезна, если вы не знаете, как и когда ее применить во время переговоров. Для этого необходимо сначала переложить данные на определенный шаблон, отражающий переговорный процесс (подготовка), а затем решить, как именно, и в какой момент следует ими воспользоваться (моделирование).

В-третьих, следует продумать план действий на случай, если договориться не получится. Варианты могут быть самые разные. Например: вы останетесь без желаемого, либо найдете нового партнера, либо эскалируете проблему на верхний уровень власти или подадите в суд. В переговорах процесс разработки такого плана называют поиском наилучшей альтернативы в случае отказа от сделки.
Стоит предупредить о распространенной ошибке во время поиска альтернативы: часто кажется, что раз у вас много альтернатив, то проще отказаться от сделки. На самом деле наилучшая альтернатива может быть только одна (иначе она не была бы таковой), и только ею вы сможете воспользоваться. Например, при увольнении с работы у вас могут быть следующие альтернативы: найти новую работу в той же отрасли, сменить род деятельности или не работать некоторое время. Выбрать придется что-то одно.

Выстраивание стратегии переговорного процесса заключается в кропотливой работе вне переговорной комнаты. Подготовка, анализ и планирование должны быть проведены еще до начала переговоров, а в перерывах потребуются корректировки в зависимости от изменений ситуации и поступающей информации.
Станислав Мартынов

Эксперт по переговорам, бизнес-тренер, основатель компании BROCA & WERNICKE

comments powered by HyperComments
Tesla Motors начнет взимать плату за зарядку своих машин на станциях Supercharger Tesla Motors начнет взимать плату за зарядку своих машин на станциях Supercharger

Американская компания Tesla решила взимать плату за пользование фирменными зарядками Supercharge. По новым правилам каждому владельцу...

Читать полностью
Товарооборот между Россией и КНР в прошедшем году вырос на 2,2% Товарооборот между Россией и КНР в прошедшем году вырос на 2,2%

Объёмы товарооборота между Россией и Китаем в 2016 году увеличились на 2,2%, такие данные предоставили в главном таможенном...

Читать полностью
Курсы валют ЦБРФ
  • Доллар США
    59,1830
  • Евро
    63,2252
Новости экономики
Поcледние новости
Фотогалерея
Видеогалерея
Наверх